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29/03/2012

HABLEMOS DE INTERNACIONALIZACIÓN


Ya que todo el mundo lo hace, hablemos de internacionalización. Decir que la internacionalización es una de las armas, junto con la innovación, que tiene la empresa para hacer frente a la crisis económica no es ninguna novedad. Y efectivamente, es así: son, junto con la gestión interna, las claves de la competitividad. Sin embargo, a pesar de que todo empresario lo sabe, hace muy poco hemos podido leer en la prensa que solamente un uno por ciento de las ventas de las empresas de todo el Estado va a parar fuera de nuestras fronteras, mientras que, en Alemania, por ejemplo, esa cantidad asciende hasta el cuarentaiuno por ciento.

Categoría: General
Enviado por: admin

¿Por qué es esto así? Si tenemos el convencimiento de la oportunidad que supone la internacionalización para las empresas, ¿por qué no se accede más a los mercados exteriores? Indudablemente deben existir unas barreras objetivas. La primera de ellas es, sin duda, nuestra propia estructura empresarial, constituida básicamente por pequeñas y medianas empresas. Estas empresas, fuertemente enraizadas en su entorno social, tienen dificultades de verse actuando en mercados lejanos. De hecho, todavía hoy oímos decir que tal o cual fábrica ha “exportado” tantos millones de euros a Francia o a Gran Bretaña, cuando en puridad, se trata de “comercio intracomunitario”. Es un hecho que la mayor parte del comercio internacional se dirige a países de la Unión Europea.

Otras barreras a la internacionalización tienen que ver con los miedos e incertidumbres que supone actuar en un entorno desconocido: distinta lengua (recuérdese el escaso nivel general de dominio del inglés que se da en nuestra sociedad, no digamos de otros idiomas), distintas costumbres, distinta legislación, distinta moneda y distinta forma de hacer negocios. Y por supuesto, el desconocimiento de la dinámica del comercio internacional: barreras arancelarias y no arancelarias del país de destino, condiciones de contratación (Incoterms), medios de pago, documentación de transporte, regímenes aduaneros y demás. Todo esto desanima a muchas empresas a emprender la aventura internacional.

Pero estas limitaciones no solamente actúan sobre las empresas que prefieren quedarse, como siempre, en el mercado local. Dentro de esa élite formada por las organizaciones que salen fuera de nuestras fronteras, la mayor parte de ellas también las sienten. En muchas ocasiones, sus operaciones internacionales consisten en “exportaciones pasivas”: conocen un comprador extranjero a través de Internet o de una Feria Internacional y éste les hace pedidos en las condiciones que considera oportunas, sin una auténtica negociación del contrato en la que se incluyan los Incoterms, cláusula de reserva de dominio y demás especificaciones. Mientras el cliente paga no hay ningún problema, pero si no lo hace es probable que el vendedor quede desprotegido y pierda la operación. El sistema de “exportaciones pasivas” hace que la mayor parte de las empresas vascas exporten FOB e importen CIF, es decir, que a la hora de vender obliguen al cliente a hacerse cargo de la mercancía en los puertos de Bilbao o Pasaia mientras que a la hora de comprar queremos que nos traigan la mercancía a estos mismos puertos, sin ofrecerles un servicio adicional de transporte y documentación internacionales.

Como puede comprobarse, los frenos para que la empresa entre en el comercio internacional no son baladíes. Esta actividad requiere unos conocimientos, unas capacidades y unas inversiones que, a menudo, quedan fuera del alcance de muchas pequeñas organizaciones. Si no se dispone de un pequeño departamento de exportación, aunque sea unipersonal, si se desconoce lo que es el código arancelario de la mercancía, el seguro de cambio, el crédito documentario, el DUA, el Bill of Lading o la importación temporal, difícilmente podrá hacer negocios en el mercado internacional.

El problema es que no hay alternativa. Hasta hace algún tiempo, se podía sobrevivir en los mercados locales, que eran más o menos independientes unos de otros. Aun pueden hacerlo las empresas que tienen su cliente en las cercanías, como el comercio minorista o los servicios personales. Sin embargo, actualmente todos los mercados están interrelacionados. Si nosotros no salimos al exterior hay empresas extranjeras que entran en nuestras fronteras. El mundo se ha quedado pequeño. ¿O acaso como consumidores no estamos constantemente comprando textiles hechos en Sri Lanka o Marruecos, aparatos electrónicos con piezas coreanas o chinas ensambladas en México, frutas sudamericanas o comemos en restaurantes italianos o japoneses?

La internacionalización no es solamente exportar, abordar un mercado fuera de nuestras fronteras. Es un punto de vista, una perspectiva que sitúa a la empresa en un lugar geográfico interactuado por un entorno formado por el resto del mundo. Ese entorno internacional es un reto, ya que en él están los productores más competitivos, pero también una gran oportunidad: en él podremos distribuir los productos o servicios que produzcamos, podremos abastecernos de materia prima, productos semielaborados o finales para su comercialización, podremos obtener los recursos humanos más capaces o la tecnología y el “know-how” del que carecemos.

¿Y qué hacer para empezar? ¿O para mejorar nuestra presencia en el mercado internacional si somos “exportadores pasivos”? Ante todo hay que partir de una buena reflexión estratégica y elaborar un Plan de Internacionalización. En él se analizarán las capacidades de la empresa para abordar mercados externos, se identificarán y analizarán los posibles mercados de destino y se definirán los pares producto-mercado, estableciéndose las líneas de actuación y las acciones comerciales a realizar en el exterior. También se definirá si la empresa es capaz de abordar esta labor en solitario o si lo hace acompañada por otras, como sería el caso de los Consorcios de Exportación o lo acuerdos de “piggy back”. En esta materia el asesoramiento de una empresa de consultoría puede trazar la diferencia entre el éxito y el fracaso al aportar el conocimiento necesario y ofrecer al nuevo exportador servicios de apoyo entre los que podría incluirse la externalización de parte de las funciones de su departamento de comercio exterior.

La internacionalización no es solamente una alternativa para salir de la crisis: es una necesidad para todas las empresas por cuanto el mercado mundial es cada vez más abierto y unificado. Pero debe abordarse con el conocimiento necesario y la planificación adecuada para garantizar la mayor probabilidad de éxito posible. Y no debe dejarse para más adelante: ahora es el momento.

 

Artículo publicado en Bizkaia Aktiva. DEIA